איך מפתחים פרי חדש? מהם השלבים מהחזון או התגלית, דרך הביצוע, אל השיווק וההצלחה המסחרית? מהם הקריטריונים בכל צומת של קבלת החלטות? והכי חשוב – איך הטעם?

צילום: נעמי זיו

שיחה עם צוות הסטארט-אפ הישראלי סופרפרוטר – יעל אלטר, מנכ"לית החברה, ושגית בכר, יועצת השיווק של החברה, על טעמים, ריחות, ודרישות השוק במקומות שונים בעולם, ועם ד"ר יעקב (קובי) תדמור, המדען שמאחורי הפיתוח המהפכני, על התהליך הטכנולוגי שהוביל לפיתוח. חברת סופרפרוטר מפתחת מלונים מטיפוס חדש, שמכילים גן בשם סופרפרוטר. צמחי מלון עם הגן סופרפרוטר מייצרים מספר רב של פירות, קטנים ממלונים רגילים, ומניבים יבול גבוה, בדומה לעגבניות שרי באשכולות.

מלון, Cucumis melo, הוא פרי ממשפחת הדלועים. זהו פרי עסיסי ומתוק, שמכיל רמות גבוהות של מים (כ- 90%) וסוכר (12-16%), וגם ויטמינים ומינרלים. הפירות של זני המלון נבדלים במאפיינים שונים: טעם וריח, מירקם (רך וקשה), צורה (מוארכת, מעוגלת, פחוסה), מראה הקליפה (מחוספסת, מרושתת, חלקה, מפוספסת) צבע הקליפה (כתום, צהוב, לבן, ירוק), וצבע בשר הפרי (לבן, כתום, ירוק, צהוב). הפרי גדל באזורים חמים. אצלנו מגדלים אותו בכל חלקי הארץ בהתאם לעונת השנה, מרמת הגולן ועד הערבה, בשטחים פתוחים וב"בתי צמיחה" – חממות, בתי רשת, מנהרות. בנוסף לאכילת בשר הפרי, מקובל בארץ גם לצרוך את הגרעינים, קלויים ומומלחים, או טריים, לשם הכנת המשקה המרווה פפיטאדה, או סובאיה, איתו נוהגים לשבור את צום יום-כיפור.

קרדיט צילום; עידו צוקרמן. עבור סופרפרוטר.

חיפש את האתונות ומצא את המלוכה

חברת סופרפרוטר הוקמה בעקבות תגלית מרתקת של ד"ר קובי תדמור בעת ששימש כחוקר במרכז מחקר נווה יער, שלוחה צפונית של מכון וולקני. כמו תגליות רבות, גם זו הגיעה במקרה. ד"ר תדמור, גנטיקאי של צמחים, חקר שנים רבות את הגנטיקה של מרכיבי האיכות של פרי המלון. במסגרת מחקרו, ד"ר תדמור הישרה מוטציות אקראיות בזרעי זן של מלון על-מנת ליצור שונות חדשה. מהזרעים שעברו את הטיפול הוא יצר ספריה של אלפי משפחות מוטנטים. את השתילים שצמחו מאותם זרעים מוטנטים, סרקו הוא וצוותו בעיניהם ועקבו אחר המופע – המראה – שלהם, עם דגש על שינויים בפרי. הם זיהו לאורך כל עונת הגידול שני טיפוסים של שתילים: היו כאלה שנראו כמו צמחי מלון רגילים, לא מטופלים, והיו כאלה שהראו מופע שונה. מבין הצמחים בעלי המופע השונה, באחת המשפחות התפתחו הרבה פירות, שהיו קטנים משמעותית מהפירות של צמחי הביקורת. ד"ר תדמור בודד את הגן המוטנטי במשפחה הזאת, אפיין את מנגנון הפעולה שלו, קרא לו סופרפרוטר (superfruiter) והגן עליו, על המלון ועל השיטה להכנתו בפטנטים שנרשמו ברחבי העולם. בעלי הפטנט הם מדינת ישראל – משרד החקלאות – מכון וולקני.

על כל שיח של מלוני סופרפרוטר, שנמצאים עכשיו בתהליך מיסחור, גדלים כ-10 פירות, בהשוואה ל-2-4 על שיח של מלון רגיל. הפירות קטנים ומשקלם עד 800 גרם, בעוד שמשקלו של מלון רגיל הוא 1.2 ק"ג. המלונים הקטנים דומים למלונים רגילים בטעם, בריח, במתיקות ובתכונות אחרות.

מלוני שרי

יש לציין ששיחי מלון שנותנים פירות קטנים קיימים גם באופן טבעי, אך ניסיונות לנצל תופעה זאת כדי לטפח פרי מוקטן בשיטות מסורתיות מובילה להפחתה משמעותית ביבול. לכן, המלונים של סופרפרוטר עשויים לשנות את שוק המלונים בצורה דומה לשינוי שהביאו עגבניות השרי לשוק העגבניות. גם עגבניות השרי והעגבניות באשכולות הן פרי פיתוח ישראלי.

העגבניות הקטנות, צ'רי (דובדבן), שבארץ מכונות שרי, פותחו על-ידי חוקרים ישראלים בהובלת הפרופסורים יוסי מזרחי, נחום קידר ז"ל וחיים רבינוביץ'. בהמשך פותחו העגבניות באשכולות, על-ידי צוותו של פרופ' מזרחי וגם על-ידי החוקר איתן כחל מחברת הזרע (ראו "עגבניות מאריכות חיים").

קרדיט צילום; עידו צוקרמן. עבור סופרפרוטר.

עוד דמיון לעגבניות הוא שגם פה הפירות מבשילים לאורך הענף אחד אחרי השני. זני מלון הסופרפרוטר המפותחים כיום מתאפיינים בהבשלה איטית ובחיי פרי ארוכים על הצמח, כך שניתן לקטוף אותם בדרכים המקובלות לקטיף מלונים, 2-3 קטיפים בגידול שרוע בשדה או בחממה, אבל גם – וזה יתרון גדול – בקטיף סלקטיבי מתמשך בהדליה בבית צמיחה. גם מלונים רגילים אפשר לגדל בהדליה אבל זה יקר יותר באופן משמעותי. היתרון בגידול בהדליה הוא שהפרי לא נוגע ברצפה ולכן אין עליו כתמים, וקל יותר לקטוף אותו, במיוחד כשעושים קטיף סלקטיבי וצריך להיכנס לשטח מספר פעמים: בגידול שרוע על הרצפה קשה לעשות שלושה-ארבעה סבבי קטיף כי אנשים דורכים על הפרי והוא נפגע. בסופרפרוטר מעוניינים להשיג כמה מטרות: פרי פרימיום, ואז עדיף לגדל בהדליה כדי שלא יהיו כתמים מהאדמה, ריבוי פירות ופרי קטן – יותר קל לקטוף בהדליה. בנוסף, החנטה – שלב המעבר מהפרח לפרי – נעשית בכמה גלים; גידול שרוע יהרוס את החנטות המאוחרות, מה שיגרום להפסד של יבול.

יתרונם הגדול של המלונים החדשים הוא היבול, שגדול בממוצע ב-67% מזני מלון רגילים. יבול גדול יותר, שמתקבל מאותו שטח, טוב לחקלאות – נדרשים פחות מים, קרקע, חומרי-דישון והדברה וידיים עובדות, וגם לחקלאים וגם למשווקים – ניתן למכור יותר פירות ובמחירים גבוהים יותר. עוד יתרון, מפתיע, של המלונים הוא שהם חסרי גרעינים, או בעלי גרעינים ריקים. זהו יתרון לצרכנים, שמעדיפים היום פירות נטולי גרעינים או חרצנים. מצד שני, הוא מהווה אתגר למטפחים, שצריכים למצוא פתרונות אחרים לייצור הזרעים לדורות הבאים של הפירות.

על שלבי הפיתוח וההיבט הגנטי והטכנולוגי של המלונים הננסיים ניתן לקרוא בהרחבה בכתבה המקיפה של  יורם גביזון בדה-מרקר מיום 28.4.2024. אציין פה שהיבט מיוחד בפיתוח הזה הוא שמדובר במוטציה בגן אחד ויחיד, שמובילה למופע סופרפרוטר.

מדוע לטפח בכלל זנים חדשים?

בני-האדם הם יצורים סקרנים ומחפשים כל הזמן חדשנות. מדענים הם אוכלוסייה המייצגת היטב את הסקרנות הזאת. הם מבקשים כל הזמן ללמוד עוד ועוד על העולם ועל המנגנונים השונים בטבע, לחפש דרכים לשפר את איכות חיינו ולפתור בעיות שונות במשק האדם. מזה מאות שנים בני-האדם עוסקים בהכלאות של מיני צמחים ובעלי-חיים ויצירת זנים ומינים חדשים, בין אם באופן מודע ובין אם במקרה. למשל, יש אלפי סוגים של תפוחים בעולם, סביב 7,500, ובכל-זאת, ממשיכים לפתח זנים חדשים של תפוחים כל הזמן, למשל התפוח הארקטי, שאינו משחיר.

היום, אנו חיים בעידן של חדשנות ושפע בכל תחומי החיים. רבים מהחידושים בתחום המזון משלבים טכנולוגיה עם אידיאולוגיה וניסיונות להתמודד עם משבר המזון החריף הצפוי לנו בעתיד עקב שינוי האקלים, התפוצצות האוכלוסין והמחסור במשאבים כמו קרקע ומים. כמו-כן, יש בשנים האחרונות שינויים בהרגלי הצריכה של הקהל הרחב, עקב העדפות תזונתיות ודיאטות. הצרכנים מחפשים מזון בריא וגם גיוון, עם דגש על האקזוטי. לכן בתחום הייצור מחפשים כל הזמן חידושים ודרכים שונות לענות על צרכי הלקוחות. לשווקים מגיעים פירות וירקות חדשים, כולל כאלה בעלי ערכים תזונתיים משופרים, ופורחות תעשיות התחליפים, החלבונים האלטרנטיביים והנדסת הרקמות בתחומי הבשר, הביצים והחלב.

בתחום הפירות, יש עליה בדרישה לפירות אקזוטיים ולדרכים חדשות לצרוך פירות מסורתיים, עם מינימום בזבוז, בחברה שבה חיים במהירות אבל לא רוצים לוותר על היתרונות של אכילת פירות. בהתאם לכך, ציבור הקונים מבקש לרכוש פירות מוקטנים שמתאימים יותר למשפחות קטנות, לזוגות ולאנשים בודדים.

הלכה למעשה – שיקולים בבחירת זנים ושווקים

קרדיט צילום; עידו צוקרמן. עבור סופרפרוטר.

בתהליך של פיתוח פרי חדש, משלבים בין עולם הטיפוח של הזנים לבין עולם השיווק. לאחר ההשקעה הגדולה במחקר ובפיתוח, מגיע שלב התכל'ס – מדוע להמשיך לפתח את הפרי החדש? האם הוא טעים? האם יש לו קהל? ואיך ניתן להגיע לאותו קהל? פה נכנסים לתמונה השיקולים השיווקיים.

בכל פיתוח יש להגדיר מהי המטרה ומהו המוצר שלנו, מיהו קהל היעד, ומהו הפרי המועדף עליו. ואם התקבלו כמה זנים בעלי פוטנציאל, איך בוחרים את המוצלח? איך מזהים את זה שישבור את השוק? כלי חשוב שיכול לתת מענה לשאלות אלה הוא מבחן טעימה. הפרמטר העיקרי שיקבע את ההצלחה הוא האם הפרי טעים  או לא טעים. פירות אקזוטיים שנכנסו לשוק, שלא עמדו במבחן הטעם של הלקוחות, לא הצליחו.

לגבי הסופרפרוטר, השיקולים להמשיך בפיתוח היו חדשנות ואקזוטיקה לצד האפשרות לספק מזון מזין ליותר אנשים בעולם, והיתרונות הגדולים בקבלת יבול גדול יותר ליחידת שטח נתונה. בשלב ראשון, הגדירו את הפרי במחלקת השיווק כמוצר גורמה. בהמשך מתוכננים מוצרים נוספים. למשל, כעת עובדים על פיתוח מלונים שיהיו 100% אכילים, כולל הקליפה.

מבחינת הקהל, השוק הראשון שבחרו לכוון אליו בחברה הוא השוק הספרדי. ספרד היא היצרנית השלישית בעולם של מלונים, אחרי סין ותורכיה. ישנם כמה שיקולים בבחירת השוק, כפי שנראה בהמשך.

אחרי הטעם, פרמטר נוסף הוא חיי מדף. יש יתרון גדול לפירות שיכולים להחזיק מעמד זמן רב מהקטיף ועד שיגיעו אל הצרכנים. זהו שיקול מרכזי בבחירת הזן איתו יתחילו את הפיתוח.

על טעם וחוסר ריח אין להתווכח

בקרב המלונים, ישנם זנים קלימקטריים – שהבשלתם תלויה בשחרור אתילן, שמוביל להתרככות מואצת ושחרור מולקולות ריח נדיפות – וכאלה שאינם קלימקטריים, שאינם דורשים אתילן לשם הבשלתם ותהליך הבשלתם הוא מתמשך, הפירות פחות מתרככים וצבירת הסוכרים בפרי נעשית לאורך זמן.

Karolina Kaboompics at Pexels.com

במדינות שונות יש העדפה לזנים שונים. בארץ, זני המלון הפופולריים הם גליה, בעל הקליפה המרושתת והבשר הירוק, והקנטלופ הכתום. מלונים אלה רטובים וקלימקטריים. מרגע שנקטפו, יש 4-5 ימים לאכילה. מלון גליה קרוי על שם בתו של פרופ' צבי קרחי, שפיתח אותו.

הספרדים, לעומת-זאת, מעדיפים את הזנים פייל דה סאפו (piel de sapo) וילו קנארי, שהם זנים לא קלימקטריים. אין להם ריח, ויש להם חיי מדף ארוכים – מרגע שנקטפו, יש ארבעה שבועות לאכילה. מבחינת הרגלי הצרכנים בספרד, פייל דה סאפו נמכר על המדף של הפירות הרגילים. במדף הפירות האקזוטיים יהיו מלונים אחרים.

לכן, כאשר החליטו בחברת סופרפרוטר לבחור פרי בעל חיי מדף ארוכים, שיחזיק מעמד זמן רב בין הקטיף לבין השיווק, ובפרט יהיה מכוון לשוק הספרדי, בחרו להתחיל עם זנים לא קלימקטריים, שניתן יהיה לדרוש עבורם מחיר פרימיום. זנים אלה תופסים 5% משטחי הגידול בעולם, ו- 12% משטחי הסופרמרקטים.

מהחווה – לסוחר – לשולחן

אם כן, בפיתוח מתמקדים בשני קריטריונים:

הראשון הוא היבול. מלון רגיל נותן יבול של 4 טון לדונם, בעוד שסופרפרוטר נותן 6-8 טון לדונם. המשמעות היא שלשם גידול המלונים הקטנים נדרשים פחות מים, דשנים, ושטחי גידול.

השני הוא הטעם. רק לאחר-מכן מגיעים גודל הפרי, נראות ("אוכלים עם העיניים"), והייחודיות. בעולם של שפע וחדשנות, הקניינים רואים כל-כך הרבה פירות כל שנה שיש לסקרן אותם ולחדש כל הזמן.

בסופו של דבר, מי שקובע הצלחה של פרי כזה או אחר הוא הצרכן. המטפח מגדיר מוצר, מתייעץ עם קואופרטיבים, קנייני רשתות שיווק, נותן להם פירות לטעימה. אבל, אומרת יעל אלטר, כדי להיות חדשניים, כדאי דווקא לא לפנות אליהם כי גופים גדולים לא אוהבים שינויים. השינוי מגיע מהצרכנים. הסוחרים הקטנים מעוניינים בכמויות אחרות, בגודל פרי חדש. יש להם חשיבה אחרת – הם מחפשים פרי אחר, מיוחד, מרגש, ייחודי. לכן חשובה מאד פניה לסוחרים מתאימים שחושבים באופן דומה.

לאחר שמבינים איזה זן זכה לעניין בקרב הסוחרים והמשווקים, בודקים 1000 מכלואים, ובוחרים את אלה שהכי טובים ומתאימים מבחינת גודל, עסיסיות, צבע קליפה, צבע ציפה, קלימקטריות, כמה פירות לצמח, יבול. מתקדמים בבדיקות – מ-1000 מכלואים יורדים ל-500, ואז ל-30 ולעשרה. לבסוף מגיעים לשניים-שלושה שיקודמו לשוק.

סוגים של מבחני טעימה

צילום: נעמי זיו

מבחני טעימה הם כלי חשוב בתעשיית המזון. ישנם כמה סוגים של מבחנים, למטרות שונות.

מטרה אחת היא בקרת איכות של מוצרים שמיוצרים באופן שוטף. פה משתמשים בטועמים מקצועיים שהוכשרו והתאמנו לבחון את הדקויות השונות המאפיינות את המוצר, כמו בתעשיות השמן-זית, הקפה והשוקולד. הטועמים המקצועיים משתתפים גם בתחרויות, ארציות ובינלאומיות, שמטרתן לדרג את המוצרים האיכותיים ביותר לפי פרמטרים מסוימים. כשרוצים לשים דגש על טעם, ריח ומרקם, משתמשים בכוסות זהות ולא שקופות, שמטשטשות מראה. למשל, בטעימות שמן-זית השמן מוגש בכוסות כחולות, וכך הטועמים לא מושפעים מגוון השמן.

בפיתוח מוצרים חדשים, חשוב הפידבק מהקהל הרחב. פעמים רבות מדובר בפיתוח או שכלול של סוג מוצרים שכבר קיים בשוק, ואז עושים השוואה בין המוצר החדש לקיים. גם בדיקות כאלה הן פעמים רבות עיוורות – למשל, המנה או המוצר יוגשו תחת אור כחול, שמטשטש את המראה ומונע אפשרות זיהוי של המוצר, ומשקאות יוגשו בכוסות זהות ללא סימני זיהוי.

כשמפתחים פרי חדש, כן חשוב המראה, והכל מוגש באופן גלוי. בתהליך מעורבים כמעט כל החושים – בודקים צבע, טעם, ריח ומרקם. פה ההשוואה של הפרי החדש תהיה לפרי קיים.

מלון חדש בא למדינה –  מבחן טעימות למלוני סופר פרוטר

צילום: נעמי זיו

מבחן הטעימה הראשון בארץ של מלוני סופר פרוטר התקיים ב- 14.7.2024 בביתה של יעל אלטר והוזמנו אליו תושבי היישוב הדרומי בו היא, שגית בכר, וגם אני, מתגוררות. ההזמנה ציינה שהתושבים מוזמנים למבחן טעימות של זנים שונים ומיוחדים של מלונים בגודל אישי, שפותחו בסטארט-אפ חקלאי. החקלאים שגידלו את יבול הפיילוט הם ממושב ישע שבעוטף וענבי טלי יהיו המשווקים. צוות סופרפרוטר חיפש לפחות 30 טועמים, שיבחנו 3 זנים חדשים. התעניינות הקהל עלתה על המצופה. השתתפו מעל 30 איש. גילאי הטועמים נעו בין 7 ל-85, כולל 8 ילדים עד גיל 18, והיה גם תינוק. היו מלונים שהוא אהב וכאלה שפלט.

במבחן הטעימה בישראל דגמו את הפירות "אנשים רגילים", ובספרד כל הטועמים היו אנשי מקצוע, כמו מגדלים, אנשי קידום מוצר ברשתות המזון, וקניינים.

בטעימות הוצגו 9 מכלואים. שלושה מהם החברה כבר החליטה שהיא רוצה לקדם, ובנוסף הוצגו עוד שישה מכלואים, לגביהם היתה התלבטות האם הם מספיק טעימים. כמו-כן, היו זנים שהחברה כבר החליטה לא לקדם עבורם ייצור זרעים, ואלה לא השתתפו במבחן. הזנים המשתתפים סומנו במספרים. הטועמים התבקשו לדרג, בסקלה של 1 עד 5,  את הטעם, המרקם, העסיסיות, הארומה, והמראה. בנוסף, היו מספר שאלות פתוחות.

צילום: נעמי זיו

לדברי אלטר, זו היתה טעימה כמעט מקצועית. בטפסים לא היו תיקונים ומחיקות. בסוף הטעימה, נלקחו תוצאות סטטיסטיות מ-22 שאלונים, כי טפסים אלה מולאו בכל הסעיפים ולפי ההנחיות. קבוצה כזאת של טועמים, ובאופן שנערך המבחן, נחשבת "קבוצה איכותית" של טעימה. כשפונים לקבוצה גדולה יותר, שואלים 1-2 שאלות ומדגם מייצג נחשב 300-350 איש. לבדיקה של קבוצה איכותית מספיקים 10-20 איש, ושואלים יותר שאלות, כולל שאלות מילוליות. פה, בעיקר ילדים ענו בצורה נקיה ופתוחה. למשל, הם כתבו תיאורים כמו – טעם מחוספס או חלק, לא כיף בפה, נעים בלשון, מזכיר תפוח, סבירות גבוהה שהייתי אומר לאמא לקנות. ילדים וזקנים הם ישירים יותר.

התוצאות היו מובהקות. זן 311 היה הפייבוריט בכל הפרמטרים. זהו מלון מסוג ילו קנארי, במשקל 300 גרם, מעוגל ועם רישות קל, בעל ציפה לבנה, מרקם קשה, עסיסי ורטוב, וגרעינים ג'ליים, שהיו נעימים לטועמים  בפה.

זן 890 הגיע למקום השני. גם זהו ילו קנארי קטן, במשקל 300 גרם, ובחברה מתכוונים לקדם ולשפר אותו. ככלל, הזנים הקטנים יותר נתנו תוצאות גבוהות.

טעמנו גם את זן 466 שהוא כבר מסחרי. זהו ילו קנארי גדול יותר, במשקל 800-1200 גרם, עם ציפה כתומה. הטועמים אהבו את המראה שלו, אבל פחות התרשמו מטעמו, כנראה כי ביום הטעימות הוא לא היה בשיא בשלותו.

לגבי השאלה איזה פרי זה הזכיר לכם? התקבלו תשובות כמו תפוח תאילנדי, קראנצ'י, תפוח-אגס, מרקם של תפוח, אפרסק. תשובת האפרסק מעידה על השינויים שעוברים הפירות שמשווקים לנו: פעם אפרסק היה רטוב ועסיסי, והיום האפרסקים קשים בגלל מעבר לחיי מדף ארוכים. לכן היה מי שהמלונים הקשים הזכירו לו אפרסק. עוד תשובה מעניינת היתה – מזכיר מלפפונים באוזבקיסטן, מלפפון קשה.

תשובות נוספות לשאלות היו – קשה, מתוק, לא מתוק, חסרה מתיקות, המרקם טעים לי, מדליק, טעים, לא טעים, קשה, כיף. וגם תשובות מנומקות כמו "הכי אהבתי את 311 ופחות את 766 – הוא קשה ומחוספס".

על מלון הביקורת, גליה, אמרו שהוא מזכיר מלון רגיל.

תכניות לעתיד

יש כבר בקנה מספר פיתוחים למלונים, כמו מלון עם קליפה אכילה. האם יש תכניות ליישם את השיטה על פירות אחרים? על דלועים בטוח, אומרת אלטר, כמו אבטיח, זוקיני, דלעת. אבל זה יחייב עריכה גנומית, עם קריספר. עד כה עשו רק הכלאות מסורתיות. כדי להיכנס לתכנית טיפוח כזאת צריך השקעה כספית גדולה, עם שותף אסטרטגי.

אם כן, בקרוב נמצא בשווקים את המלונים הקטנים, מלונים אישיים. יהיה מעניין לעקוב אילו מהזנים יתקבלו באהדה גדולה יותר מאחרים, האם יש זנים שמועדפים כגדולים ולא כקטנים ולהיפך, מה יהיה ההבדל בין השווקים השונים בעולם, ואילו צורות הגשה חדשות יתפתחו בעקבות המוצר המעניין הזה.

בהצלחה!

לקריאה נוספת:

"הרגשתי כמו ארכימדס, שמצאתי את הפתרון לבעיית הרעב בעולם", יורם גביזון, דה מרקר, 28.4.2024